高隔間廠(chǎng)家作為一個(gè)舶來(lái)品，從上世紀90年代初進(jìn)入中國，目前在國內發(fā)展了有近20年的時(shí)間。在這20年的時(shí)間里高隔間廠(chǎng)家產(chǎn)品由最初的板式家具已發(fā)展到現在的智能化、科技化和藝術(shù)性，從外觀(guān)到內部結構的五金配置都有了質(zhì)的改變，這最主要的還是受?chē)獍俾?BLUM )、海蒂詩(shī)、凱斯寶馬等五金品牌對整個(gè)高隔間廠(chǎng)家市場(chǎng)的推動(dòng)。
2012年受整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)調控政策的影響，據筆者了解高隔間廠(chǎng)家行業(yè)的品牌大部分都在2011年的基礎上有一定的下滑趨勢。最近這兩年發(fā)展最快的建材賣(mài)場(chǎng)紅星美凱龍都大受其挫，筆者走過(guò)的大部分紅星賣(mài)場(chǎng)都存在在品牌撤場(chǎng)的現象，這也是中國式發(fā)展的畸形現象。高隔間廠(chǎng)家行業(yè)作為建材行業(yè)的新興產(chǎn)業(yè)，今年來(lái)受到眾多廠(chǎng)家的青睞，從地板行業(yè)的大佬大自然、電器行業(yè)的美的、衛浴行業(yè)的箭牌、瓷磚行業(yè)的馬可波羅、管道行業(yè)的聯(lián)塑等等都紛紛投資高隔間廠(chǎng)家行業(yè)。首先我們不分析這些行業(yè)大佬投資高隔間廠(chǎng)家行業(yè)發(fā)展的狀況，但有一點(diǎn)他們都認可高隔間廠(chǎng)家行業(yè)，都覺(jué)得高隔間廠(chǎng)家行業(yè)有巨大的市場(chǎng)空間和潛力。在經(jīng)歷了2012年世界末日年的洗禮后眾多品牌先后退出高隔間廠(chǎng)家行業(yè)或停止對這塊的投入。
看過(guò)稻盛和夫的《干法》這本書(shū)朋友都會(huì )明白，稻盛和夫一個(gè)人一生創(chuàng )造了兩個(gè)世界500強企業(yè)(京瓷Kyocera、KDDI)，他所創(chuàng )辦的企業(yè)每當在經(jīng)濟危機的大環(huán)境影響下都獨樹(shù)一幟的逆市飄紅，銷(xiāo)售不斷增長(cháng)。我們在來(lái)看高隔間廠(chǎng)家行業(yè)這兩年起來(lái)的行業(yè)新秀ZB品牌發(fā)展迅速，不斷在終端搶占市場(chǎng)份額。高隔間廠(chǎng)家的營(yíng)銷(xiāo)的路在何方，如何組合高隔間廠(chǎng)家營(yíng)銷(xiāo)組合拳贏(yíng)得終端市場(chǎng)的快速增長(cháng)。
高隔間廠(chǎng)家市場(chǎng)的發(fā)展到現階段已經(jīng)超越了初期的夫妻檔經(jīng)營(yíng)模式，需要由個(gè)體經(jīng)營(yíng)到公司化、規?；癄I(yíng)運的轉變，很多人會(huì )問(wèn)高隔間廠(chǎng)家就這么點(diǎn)市場(chǎng)至于用的著(zhù)公司化運作嗎?其實(shí)我們真的不能小看高隔間廠(chǎng)家市場(chǎng)，內地市場(chǎng)的一個(gè)地級市或縣級市年銷(xiāo)售額做到500至1000萬(wàn)左右的案例非常多。做到這個(gè)規模就相應的需要一個(gè)團隊來(lái)支撐，而不只是靠三五個(gè)人的團隊能達成的。筆者通過(guò)對高隔間廠(chǎng)家行業(yè)的優(yōu)秀老板的溝通和結合五年的高隔間廠(chǎng)家終端營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，制定出二三級市場(chǎng)公司化運作的組織架構系統(一級市場(chǎng)和四、五級市場(chǎng)可參照調整)：
只有設置完整的組織架構系統，店面的人員各司其職把每一塊的工作做到位才能有發(fā)展壯大的機會(huì )，具體的各崗位職責和考核監督系統下次再做分享。
店面的團隊建立起來(lái)后我們要重點(diǎn)做的就是店面的硬件設施建設，店面的硬件設施主要指店面的位置、大小、布局、上樣的組合、裝修的檔次、以及飾品裝飾等。這里主要跟大家分享一下店面的上樣問(wèn)題，一個(gè)品牌進(jìn)駐一個(gè)新的市場(chǎng)我們首先要做的就是定位，當地市場(chǎng)的定位要根據競爭對手和品牌自身的品牌形象和產(chǎn)品而定。品牌的產(chǎn)品比較有賣(mài)點(diǎn)，款式設計的藝術(shù)感強可以定位中、高端。產(chǎn)品的上樣以阻擊產(chǎn)品、促銷(xiāo)產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、形象產(chǎn)品四大類(lèi)別定位，阻擊產(chǎn)品主要以跟競爭對手競爭和搶占市場(chǎng)份額為導向。促銷(xiāo)產(chǎn)品以根據當地消費者的消費習慣和消費能力定位為大眾消費導向，實(shí)現規模效益保費用。利潤產(chǎn)品是品牌的特色產(chǎn)品，外觀(guān)、材質(zhì)都是行業(yè)的領(lǐng)先產(chǎn)品，是店面的拳頭產(chǎn)品賺取利潤為導向。形象產(chǎn)品是店面的鎮店之寶，展示品牌的實(shí)力，主要以展示和吸引消費者進(jìn)店為導向。